Quando il patrimonio incontra il significato Economia comportamentale e filantropia: una nuova competenza per il Wealth Advisor

Per molto tempo la consulenza patrimoniale ha lavorato soprattutto intorno a una domanda: come proteggere, amministrare e trasferire il patrimonio?

Oggi, soprattutto nel dialogo con famiglie imprenditoriali e individui HNW e UHNW, a questa domanda se ne affianca un’altra, più complessa: che cosa voglio che il mio patrimonio renda possibile?

È in questo passaggio che la filantropia può diventare una dimensione importante della consulenza. Non semplicemente come riferimento alla cessione di una parte della ricchezza, ma come spazio nel quale emergono valori, identità, relazioni familiari, desiderio di lasciare un’impronta e una visione del futuro.

Per il Wealth Advisor questo nuova dimensione significa entrare in un “territorio” nel quale la competenza finanziaria, pur rimanendo indispensabile, non è più sufficiente. Perché decidere di creare un impatto significativo nella società non è soltanto una decisione economica ma è prima di tutto, una decisione umana.

Ed è proprio nell’incontro di questi due aspetti che l’economia comportamentale può offrire una prospettiva particolarmente utile. La filantropia, infatti, non nasce da una decisione perfettamente razionale

La teoria economica tradizionale ci ha abituati a immaginare individui capaci di valutare le alternative migliori, costi e benefici e scegliere l’opzione che massimizza la propria utilità.

Nella realtà, come ci hanno mostrato Herbert Simon, Daniel Kahneman, Amos Tversky e successivamente molti studiosi delle scienze comportamentali, decidiamo in condizioni di razionalità limitata. Le nostre scelte sono influenzate dal modo in cui le alternative vengono presentate, dalle emozioni, dalle esperienze precedenti, dalle norme sociali, dall’avversione alle perdite, dall’identità e dal contesto nel quale la decisione avviene.

La filantropia non fa eccezione. Anzi, probabilmente rappresenta uno degli ambiti nei quali questa complessità emerge con maggiore evidenza.Una persona può possedere risorse molto rilevanti e desiderare sinceramente di contribuire a una causa, e tuttavia rimandare la decisione per anni. Può dichiararsi interessata a produrre il massimo impatto possibile e poi scegliere un progetto legato alla propria storia personale. Può essere disponibile a destinare somme considerevoli a investimenti caratterizzati da un certo grado di rischio e, contemporaneamente, percepire una donazione come una perdita irreversibile.

Non è questione di incoerenza, ma si tratta del normale funzionamento dei nostri processi decisionali. Uno dei contributi più interessanti della Behavioral Economics alla comprensione della filantropia deriva dalla Prospect Theory.

Kahneman e Tversky hanno mostrato come le persone tendano a percepire le perdite con un’intensità maggiore rispetto a guadagni equivalenti. In altre parole, perdere 100 euro generalmente “pesa” psicologicamente più di quanto procuri soddisfazione guadagnarne 100.Questo meccanismo può assumere un significato particolare nella filantropia.

Donare, dal mero punto di vista finanziario, significa infatti separarsi definitivamente da una parte del proprio patrimonio e anche quando la disponibilità economica è elevata, quella separazione può essere psicologicamente registrata come una perdita.

La domanda interessante per il consulente diventa allora: come può una donazione smettere di essere percepita soltanto come qualcosa che esce dal patrimonio e diventare qualcosa che il patrimonio rende possibile?

È un cambiamento apparentemente piccolo, ma sostanziale.

La stessa decisione può essere rappresentata come una sottrazione “quanto sono disposto a dare?” oppure come una possibilità “quale cambiamento voglio contribuire a generare grazie al mio contributo?”. Il patrimonio non viene più osservato esclusivamente attraverso la dimensione della preservazione e della conservazione. Diventa anche uno strumento attraverso il quale esprimere una visione del mondo.

Le scienze comportamentali ci ricordano inoltre che molte decisioni non servono soltanto a ottenere un risultato specifico ma a farci ritornare verso i nostri valori fondanti e identitari.

Un patrimonio può rappresentare sicurezza, successo, libertà, responsabilità, continuità familiare. Può essere il risultato di una vita imprenditoriale o l’eredità ricevuta dalle generazioni precedenti.

Per questo una conversazione sulla filantropia può rapidamente trasformarsi in una conversazione sull’identità.

“Quali valori vorrei trasmettere ai miei figli?”

“Per cosa vorrei essere ricordato?”

“Che cosa significa per la nostra famiglia aver avuto successo?”

“Quale responsabilità deriva dalle opportunità che abbiamo ricevuto?”

Sono domande che difficilmente trovano spazio in un questionario di profilazione finanziaria. Eppure possono diventare centrali quando il consulente accompagna una famiglia nella costruzione di una strategia patrimoniale di lungo periodo.

La filantropia può così assumere una funzione ulteriore: diventare uno spazio nel quale il patrimonio incontra i valori.

Un altro insegnamento fondamentale dell’economia comportamentale riguarda il ruolo del contesto. Le persone possono avere intenzioni molto chiare e tuttavia non trasformarle in comportamenti concreti. Accade con il risparmio, con la previdenza, con la salute e accade anche con la filantropia.

Un potenziale donatore può voler agire ma trovarsi davanti a troppe organizzazioni, troppe cause, troppe informazioni e troppe modalità possibili di intervento. L’abbondanza di alternative quindi paradossalmente, può produrre immobilità.

È qui che diventa utile il concetto di architettura delle scelte: il modo nel quale viene costruito il contesto all’interno del quale una persona prende una decisione. Applicarlo alla filantropia non significa manipolare il cliente né indirizzarlo verso una determinata organizzazione, ma cercare di accompagnare a prendere decisioni e ridurre la complessità e l’incertezza verso argomenti poco conosciuti

Un advisor può aiutare il cliente a passare da un universo indistinto di possibilità a poche domande fondamentali come ad esempio: quali problemi sente più vicini? Quale orizzonte temporale immagina? Vuole intervenire personalmente o coinvolgere la famiglia? Preferisce sostenere bisogni immediati oppure cambiamenti strutturali? Quanto è importante poter osservare e misurare i risultati?

Nella mia esperienza con famiglie imprenditoriali e con persone UHNW il dialogo congiunto tra esperti di impatto sociale e consulenti patrimoniali è di estrema importanza e di grande utilità. Ognuno con la propria competenza offre una prospettiva differente, ma integrata per facilitare la comprensione e le scelte se e come contribuire a costruire un pezzo di società più equa in cui tutti possano stare meglio e sognare di prosperare.

In questo senso il Wealth Advisor può diventare un vero e proprio architetto delle scelte: non colui che decide al posto del cliente, ma colui che costruisce le condizioni affinché il cliente possa decidere meglio.

“buona lettura e buona economia comportamentale a tutte e a tutti”

Federica De Benedittis Social Impact e Philanthropy Advisor

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(pubblicato su ANCP il 19 settembre 2026)